Marketing Miopia

Il tempo è la cosa più preziosa che un uomo possa spendere. Teofrasto

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Era il1960 quando sull’Harvard Business Review l’economista e professore Theodore Levitt (uno dei pensatori di management più originali dell’era moderna) pubblicò il celebre documento che più ha influenzato il pensiero e la pratica del marketing management intitolato Marketing Myopia.

Nel suo articolo Levitt suggeriva che le aziende avrebbero fatto meglio a concentrarsi sui bisogni dei propri clienti, sulle aspettative e sui valori da questi ricercati e apprezzati piuttosto che sulla mera produzione/vendita dei prodotti.

Questo portava ad una revisione della propria vision e un ri-orientamento al mercato per concentrare i propri sforzi nella ricerca delle modalità in base alle quali poter soddisfare le attese della clientela in misura superiore alla concorrenza attuale e potenziale secondo una prospettiva più ampia.

Quali sono i sintomi di Marketing Myopia e perché la “vista corta” porterebbe le organizzazioni alfallimento certo.

Le allettanti possibilità di profitto offerte da bassi costi unitari di produzione sono alla base del più grave atteggiamento di autoinganno che possa affliggere un’azienda, specie un’azienda “in crescita” dove un’espansione della domanda (apparentemente garantita) tende già a relegare in secondo piano una doverosa preoccupazione per il marketing e per il cliente.

Il risultato abituale di questa ossessione per i cosiddetti “aspetti concreti” è che invece di crescere il settore declina. Il prodotto quindi non si adatta alla costante evoluzione dei bisogni e dei gusti dei clienti, a pratiche di marketing nuove o riformate o allo sviluppo di nuovi prodotti anche in settori concorrenti o complementari. Il settore è totalmente fossilizzato sul suo prodotto specifico senza rendersi conto che sta diventando obsoleto.

Io sono | terribilmente miope. | E dunque devo stare molto vicino a ognuno, tanto che possa sentire il mio alito sul collo. 

Fabrice Hadjadj

Come combattere la Marketing Myopia

• Rimanere sempre in contatto con i clienti prestando molta attenzione alle loro abitudini di acquisto. Verificare se prima di acquistare un prodotto fanno ricerche approfondite o se si notano cambiamenti nel loro modello di consumo.
• Mai smettere di evolversi. L’azienda non dovrebbe mai smettere di esplorare ed eventualmente introdurre nuovi prodotti o linee di prodotto.
• Diversificare i propri prodotti.
• Definire l’ampiezza e le possibilità di crescita del business sulle necessità del cliente. 
• Investire in ricerca e sviluppo 

Se un’impresa si fissa sui prodotti/servizi che vuole vendere e ha una visione ristretta della clientela rischia di fallire, perché non è in grado di adattarsi con facilità ai cambiamenti delle condizioni di mercato.

L’azienda non è un’entità che produce beni servizi ma che acquista clienti, in quanto fa le cose che inducono le persone a voler acquistare da lei.

Sei una organizzazione non sa dove sta andando o non se ne preoccupa, tutti se ne accorgeranno molto presto ecco perché lo studio e la conoscenza del cliente, dei suoi bisogni e delle sue necessità sono diventate da tempo le priorità del marketing.

Occorre, dunque, utilizzare le profonde “relazioni” create con il cliente e coi sui gruppi di riferimento nella società non per vendere prodotti ma soprattutto per costruire valore insieme a quest’ultimo.