La questione è comunicare, la lingua che si usa per farlo è irrilevante.
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Aldo Nove (Antonello Satta Centanin)
Coltivare “sane abitudini” quotidiane è ciò che occorre fare per raggiungere obiettivi a lungo termine.
Come nella nostra vita anche nel business adottare delle sane abitudini è fondamentale per apportare concreti vantaggi.
È in un mercato che fa della rapidità e della complessità della sua evoluzione tratti rilevanti che dobbiamo collocare la nostra buona abitudine, quella di posizionare al centro dell’orientamento strategico il cliente attraverso la comunicazione e i suoi contenuti.
A meno che non ci siano limiti nell’organizzazione o nel prodotto offerto, l’errore ricorrente è proprio quello di utilizzare l’alibi della complessità dei processi di acquisto degli individui.
È vero, non è una questione meccanica ed è vero che il cliente attraversa varie fasi in modo non lineare durante il funnel di vendita ma occorre puntare in modo decisivo alla costruzione di un percorso di empatia e fiducia attraverso i contenuti.
L’avvento della “Società dell’Informazione” (Herbert Simon già nel 1971 parlava della correlazione tra abbondanza di informazione e povertà di attenzione) dove i soggetti hanno subito una sensibile diminuzione dell’attenzione a causa del costante eccesso di stimoli e informazioni ha gettato le basi per un nuovo mercato, mercato in cui le aziende fanno a gara per accaparrarsi qualche secondo di attenzione dei potenziali clienti dando vita all’“Economia dell’Attenzione“.
Parla con il tuo pubblico usando la sua lingua e raccontando ciò che gli sta a cuore.
Jonathan Lister
Da qui nasce l’esigenza del NURTURING del nutrimento, del curare e alimentare in modo naturale i rapporti con i lead, i prospect e i clienti attraverso un insieme di attività strategiche che constano di contenuti utili, rilevanti e di valore sulla base degli interessi proprio di coloro che abbiamo al centro del nostro orientamento strategico ossia il cliente.
Termine coniato e utilizzato soprattutto nel digitale, rappresenta un insieme di iniziative e attività messe in atto dopo essere entrati in contatto con un potenziale cliente (da qui il termine lead nurturing).
Iniziando dall’arricchire l’offerta relazionale esistente con il cliente già acquisito, occorre puntare a costruire un rapporto con i lead e i prospect che permetta di affrontare le complessità di una relazione in una prospettiva di continuità attraverso:
- Allineamento dell’organizzazione verso un’ambizione comune;
- Miglioramento dell’esperienza del cliente in occasione di ogni interazione indipendentemente dal punto di contatto (online, nei negozi, a distanza, a domicilio ecc.), superando i confini dell’organizzazione;
- Sviluppando l’autonomia del cliente (anche e soprattutto sui canali digitali);
- Migliorando l’efficienza dei contatti con il cliente.
Come più volte ricordato in altri miei post, oggi le dinamiche del marketing sono cambiate e allo stesso tempo è cambiata la direzionalità dei rapporti. Non è più l’azienda a muoversi verso il cliente, piuttosto è il cliente a muoversi verso l’azienda.
Il processo di avvicinamento diventa quindi più naturale, spontaneo e consapevole. Occorre esser valore, esser persona e ascoltare il cliente potenziale e quello già acquisito, per realizzare la soluzione concreta alle sue esigenze e ai suoi bisogni.
Così facendo, gli utenti alla ricerca di informazioni verranno a conoscenza del brand attraverso i contenuti che si propongono.
Una comunicazione regolare, efficace e di valore agevolerà quindi enormemente l’avanzamento nel percorso d’acquisto e prima ancora sarà utile a rendere l’organizzazione più umana, autorevole e le conferirà unicità per quanto riguarda l’offerta.
QUELLO CHE LE PERSONE NON VEDONO 